Le protocole « Signaux – Seuils – Actions »
Dans l'accompagnement des dirigeants de PME et TPE, on constate que le biais de normalité ne disparaît pas par la prise de conscience seule.
Il recule lorsque l’on met en place un cadre décisionnel simple, explicite et actionnable.
Voici un protocole en trois temps : Signaux – Seuils – Actions.
1/ Identifier les signaux (pas uniquement les chiffres)
La plupart des dirigeants surveillent leurs indicateurs financiers.
Mais le biais de normalité agit précisément avant que les chiffres ne deviennent alarmants.
Nous identifions donc ensemble :
-
des signaux économiques (évolution du CA, marges, délais de paiement)
-
des signaux commerciaux (discours clients, objections récurrentes, perte d’enthousiasme)
-
des signaux humains (fatigue, tensions, désengagement, turn-over latent)
-
des signaux personnels du dirigeant (doutes récurrents, inconfort, décisions repoussées)
Ce sont souvent ces signaux informels qui sont normalisés… alors qu’ils sont les plus précieux.
2/ Définir des seuils clairs (avant qu’ils ne soient atteints)
Un signal sans seuil reste interprétable.
Et ce flou nourrit le biais de normalité.
Nous définissons donc à froid :
-
des seuils chiffrés quand c’est possible
-
des seuils qualitatifs quand ce ne l’est pas
Exemples :
-
« Si le CA baisse sur 3 mois consécutifs »
-
« Si un client dépasse 35 % du CA »
-
« Si deux managers expriment la même alerte »
-
« Si je repousse la même décision plus de deux fois »
Le seuil transforme une inquiétude en fait décisionnel.
3/ Associer chaque seuil à des actions possibles
C’est là que le biais de normalité est réellement court-circuité.
Pour chaque seuil, nous définissons à l’avance :
-
plusieurs options d’action (pas une seule réponse figée)
-
le niveau d’effort associé
-
ce qui relève d’un ajustement et ce qui relève d’un changement
Exemples :
-
Audit rapide de l’organisation
-
Test d’un nouveau positionnement commercial
-
Réallocation des priorités du dirigeant
-
Appui externe ponctuel
L’entreprise ne subit plus le signal : elle l’utilise.
Pourquoi cet outil change la façon de décider
Ce protocole :
-
enlève une partie de la charge émotionnelle au dirigeant
-
redonne une place légitime à l’instinct sans le sacraliser
-
transforme l’incertitude en choix progressifs
-
permet d’agir plus tôt, donc avec plus de marges
En pratique, il évite que les décisions ne soient prises :
-
trop tard
-
dans l’urgence
-
ou sous contrainte maximale
Mon grand-père disait : "Tout ce qui s'étend devient serpent"
En résumé
Le biais de normalité ne se combat pas par la volonté.
Il se contourne par la méthode.
Mettre en place un cadre Signaux – Seuils – Actions, c’est accepter que :
-
tout ne sera pas prévisible
-
mais que tout peut être préparé
C’est souvent cette préparation qui fait la différence entre une entreprise qui s’adapte… et une entreprise qui subit.
